夜は廻りで、大森。
★ソフトタッチの手法を顧客フォローに活かす
それぞれの仕事で営業マンが顧客フォローをする場合の
“理想の仕事量や顧客数”を割り出していくことを勧めていま
す
そして、それ以外のお客様は、会社が組織として顧客フォロー
をするというように、顧客フォローの分業化を勧めるわけです
・・・・と書きましたが、その場合に大切になってくるのが
組織で顧客フォローするという考え方です
なので、営業マンとは別にこういった仕事を任せる人もしくは
部署(部門)を作った方が良いのです
会社によってはこの部門を見込客フォローと合わせて、販売促
進部門とか、販促チームとして編成しているところもあります
が、顧客フォローと合わせてそういう仕事を行う人もしくは部
門を作ることは、これから勝てる会社を目指し、マーケティン
グを強化するのであれば、絶対にした方が良いと思います。
そして、営業マンにはもっと効率の高い仕事に向かってもらっ
た方が、トータルとして利益が上がると思います
さて、ではこの販促チームは何をするかですが、見込客フォロ
ーや顧客フォローに向けて、主にソフトタッチのコミュニケー
ションの手法を用いた投げかけをしていくと考えてください
ソフトタッチは直接相手と会わず、電話やＦＡＸ、メール、
フォローＤＭ、手紙など、主に文章を使ってコミュニケーションすること
でしたから、影響は一度に強くはならないけれど、大勢の人に対して
低コストで行うことが出来るということでした。
★小さな会社こそフォローチームが必要
この、ソフトタッチのコミュニケーションを使って顧客フォロ
ーするチームが営業マンがフォロー出来ない顧客に情報を送っ
たり、ソフトタッチでフォローすることで、営業マンの仕事を
助けるという感じで、組織で顧客フォローする体制を作るべき
だと思います
私は、こうすることでかなり効率的なフォローが出来るので
顧問先には、ほぼ全ての会社でこういった人もしくは部門を作
ってもらっています
小さな会社だからこそ販促チームなり営業マンに代わって
顧客フォローしてくれる人が必要だと考えます
また、顧客フォローからの売り上げが急に向上したり
結果として営業マンの人数を少なく出来た会社もありましたから
採用の人件費は決して高くないと思います。
