非常に・・・ダルイ！
体調悪す。
プロと思わせるためには、何より結果であるとみんな思うだろう。
しかし、そもそも結果が出る前に勝負はついているのだ。
定性的な評価の場合、特にそれは顕著だ。「プロ」という
刷り込みができているか否かで正反対の評価になったりする。
「この人はプロだ」と刷り込まれるのは、結果よりも結果を
出す前のコミュニケーション・プロセスの方の比重が大きい。
お客様との具体的な“受け答え”で、プロかどうかの評価が決まり
結果の評価も左右される。
お客様の質問には淀みなく機敏に答える。これが営業の鉄則とばかりに
お客様が質問を投げかけると、速射砲のようにバンバン明解な回答で
返す営業マンは多い。
しかし実際は、“質問には質問で返す”という手法が
相手の信頼を高めるには有効なのだ。
相手の質問をさらに細分化して、選択肢を与えて質問で返す
というテクニックである。これは相手の真意を把握していくのに
有効な手法なのだが、同時に相手に「こちらの気づかないもっと
深い視点で見ている」と思わせる効果があるのだ。
